a Análise TOWS também conhecida como Matriz SWOT Cruzada nasceu em 1982 com Heinz Weihrich, professor de Administração da Universidade de São Francisco nos Estados Unidos.
Duas décadas depois do surgimento da Análise SWOT, a Análise TOWS veio para iluminar importantes questões relacionais que sua irmã mais velha não contemplou.

Buscando combinar Forças e Fraquezas com Oportunidades e Ameaças, ela consegue identificar as relações existentes entre fatores internos e externos de uma organização de maneira cruzada. Quando consideramos tais cruzamentos, novos insights se tornam evidentes, através de relações que podem ser aplicadas para reduzir ameaças, aproveitar oportunidades, explorar forças e atenuar fraquezas. Desta forma em 4 possibilidades estratégicas se apresentam:

SO – Estratégias Ofensivas, aquelas que utilizam forças para potencializar oportunidades.
ST – Estratégias Confrontativas, aquelas que se valem de forças para confrontar ameaças.
WO – Estratégias de Reforço, as que procuram atenuar fraquezas para aproveitar oportunidades ou ainda certificar que as mesmas não prejudicam as oportunidades. E finalmente WT – As Estratégias Defensivas que buscam identificar e combater as fraquezas de maneira que a empresa esteja menos suscetível ao risco de potenciais ameaças.

Tais considerações enriquecem efetivamente a capacidade seletiva das estratégias empresariais, oferecendo e apontando as combinações de ações mais alinhadas aos objetivos estratégicos. Aquelas que precisam ser priorizadas pela empresa diante de seu quadro presente e futuramente desejado. Vamos agora entender tais associações e seus respectivos efeitos:

SO – Estratégia Ofensiva: O foco da Estratégia Ofensiva está em como você pode explorar suas forças para responder às oportunidades potenciais do mercado.
Tais forças, quando bem alinhadas às oportunidades, podem se tornar um enorme diferencial, que vai aumentar sua efetividade, destacando-o frente aos concorrentes.
Por exemplo, a existência de um bom centro de distribuição como força para incrementar o market share, adotando uma política de entregas mais agressiva que a prática comum de mercado em momentos promocionais ou até mesmo como política de vendas.

ST –Estratégia Confrontativa: O foco da Estratégia Confrontativa é estabelecer como suas forças podem ser usadas para mitigar ou eliminar as ameaças ao negócio, e, em alguns casos específicos, inclusive como as ameaças podem ser transformadas em oportunidades explorando-se essa relação. Pensando novamente em competição, uma empresa mais forte estará melhor preparada diante de uma ameaça comum no mercado. Por exemplo, sua habilidade de co-criação junto à parceiros e clientes sendo usada para se adequar a um novo produto inovador no mercado.Tal habilidade certamente trará ganhos de engenharia no sentido de produtos mais orientados e experienciados em menor tempo de desenvolvimento, recuperando assim parte do timming perdido na adequação mercadológica frente a um concorrente que saiu na frente.

WO –Estratégia de Reforço: O relacionamento W-O pode ser a consideração mais difícil, pois a oportunidade não avisa quando vai acontecer, então combater fraquezas pode parecer rotina e não estratégia. Esta relação considera também como certas oportunidades podem eliminar suas fraquezas.
Um exemplo seria resolver uma questão de um mix de produtos menor que seus concorrentes, através de uma adequação à serviços complementares ao produto. O crescimento em escala compensaria a perda em mix, tornando seu produto o preferido, mesmo que sem cross sell ou up sell.

WT –Estratégia Defensiva: Ela destaca como as fraquezas podem contribuir, desenvolver ou agravar as ameaças do negócio. Este relacionamento traz o impacto da fragilidade organizacional, justamente por isso precisa ser trabalhado para reduzir seu efeito danoso.
Um exemplo poderia ser a fraqueza de um CRM pouco funcional, contudo a ameaça oferecida por um concorrente cuja marca é ainda pouco conhecida seria menos impactante. Neste caso, existiria tempo para reverter a fraqueza antes de perder a liderança.

Uma boa prática durante a construção da Matriz TOWS é reunir participantes de diferentes áreas da empresa como marketing, vendas, produção, qualidade, RH, distribuição e financeiro.
Tal atitude certamente contribuirá para uma visão amplificada e para que o resultado não tenha um viés que possa prejudicar o planejamento. Pensando agora nas Análise SWOT e TOWS de maneira combinada, uma bela metodologia na construção de um Planejamento Estratégico seria inicialmente usar a matriz SWOT para o diagnóstico de forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, pelo fato de ser uma ferramenta mais simples.

Superado este primeiro momento, partiríamos para a matriz TOWS de maneira prognóstica, onde definiríamos as estratégias e ações a serem implementadas, visto que enquanto a Analise SWOT aponta para a situação, a Análise TOWS indica o que se deve fazer no contexto apresentado. Finalizando, o fato da matriz SWOT exigir um menor embasamento em questões internas e externas, somado aos vinte anos de separação histórica entre esses modelos, acaba explicando o motivo da Análise TOWS ser menos conhecida e aplicada atualmente.