Custo de Produção: Você ainda faz markup exclusivamente sobre a matéria-prima? Cuidado…
Custo de Produção: O bom agora é melhor que o ótimo sem data definida
Vivemos um ano onde os detalhes farão a diferença, já não existem amadores no mercado e a regra do jogo tem se apresentado claramente. Eficiência, gestão de custos de produção e corpo a corpo mercadológico são os ingredientes que desequilibrarão o resultado. Se o cliente comprar menos precisaremos de mais clientes…A luta pelo market share está declarada e deflagrada.
Enfim, dentro do quadrilátero preço, prazo, qualidade e atendimento… Onde podemos melhorar? Andei observando como certas empresas medem seus custos de produção e estejam certos, este post isoladamente vale uma boa consultoria. Com certeza alguns de vocês apenas passarão os olhos sobre ele. Mas quem ainda não colocou em prática a ideia aqui apresentada e resolver sair da zona de conforto, colherá frutos preciosos neste momento desafiador, apenas dedicando algumas semanas sobre o tema.
Fato é, diversas são as empresas que formam seu preço de venda simplesmente multiplicando o valor da matéria-prima utilizada. Justificam-se com o pobre argumento de que “SEMPRE FUNCIONOU ASSIM”. Porém, com os recursos de informática atuais isto não passa de mero “PERIGOSO COMODISMO”. Saibam que os líderes de mercado estão fazendo seus custos de maneira diferente…e fizeram calados nos últimos 3 anos, não existe novidade.
O gerente comercial chega no cliente potencial para fechar uma venda, mas tudo o que consegue é sair furioso porque falando do quadrilátero (no futuro explico a percepção do valor comercial em função do mesmo), o gerente teve a tão esperada chance de ouro. Seu concorrente subiu a tabela de preços, ou atrasou as entregas, ou teve algum problema de atendimento ou ainda um problema pontual de qualidade.
Mas na hora de entrar de vez no cliente, percebe que a diferença de valor não gerou o fechamento de negócio. Em uma tentativa já irracional, pressiona o empresário a encaixar-se em um valor sensivelmente abaixo do concorrente. A questão fundamental é na verdade outra, os preços estão sendo formados corretamente? E a resposta é…para quem faz markup sobre matéria-prima…NÃO!
Simples, observem as tarifas de energia elétrica atuais, o IPI bonificado acabou, a pressão financeira está enorme, os juros são uma armadilha perigosa, e a matéria-prima sofrerá reajustes seletivos, principalmente as vinculadas ao dólar. Oras, o assunto é sério, e você acha cômodo ou correto formar os preços marcando a matéria-prima apenas? Tudo o que consegue é se distanciar ainda mais da realidade. Falta tempo, falta sistema, falta conhecimento, falta o quê? Essa é a desculpa de quem naufraga, na verdade falta ousadia para mudar.
Então vamos lá, cerca de 15 anos atrás conheci a teoria do ABC Costing, logo depois aprofundando meu interesse, a teoria das UEPs. Quem deseja saber sobre o assunto procure por Robert S. Kaplan (ABC) ou por Georges Perrin (UEP). Mas foi com um livro de Franz Allora que nasceu minha motivação para o que pretendo explanar.
Acontece que o método das UEPs é extremamente estruturado e sua implantação desanima as pequenas empresas tecnicamente falando, pois necessita de esforços matemáticos bastante criteriosos dentro dos postos de trabalho.
Eu não tinha este tempo nem os recursos necessário, resolvi simplificar. Está correto mutilar uma teoria tão valiosa? A decisão foi algo do tipo, entre o markup da materia-prima e a UEP no estado da arte, existe um meio do caminho que deve me servir…e serviu!
Ok, utilizando os métodos de custeio por absorção, o variável e o padrão, imagine jogar tudo isso em um liquidificador, rateio, RKW, etc…mas mantenha sua sensibilidade. Você sabe o que é caro e o que é barato. Assim conseguirá ajustar a sensibilidade de sua escala.
Finalmente olhando para o produto…ele deseja te contar alguns segredos, mas você precisa estar preparado para ouvi-los, fique isolado em uma sala silenciosa somente você e o produto, a verdade surgirá diante de seus olhos…
- Quantas peças possui o seu produto? Mais ou menos que as do concorrente? Quanto menos peças, menos processos, menor o custo
- Quantos volumes tem seu produto? Quanto menos volumes, menor o custo tanto de material como de produção ou movimentação.
- Quantas variantes de cor tem o modelo? Quanto mais variantes mais cara a produção e a gestão do estoque
- Por quantos setores passa o produto? Tanto maior o roteiro de fabricação, maior o custo
- Quantos metros cúbicos tem uma peça média deste produto? Comparou com a peça média obtida para o mix da empresa? Quanto maior a do produto em questão melhor…mais material com menos processo (análogo ao item 1).
- Quantas operações tem o produto? Observe que aqui não falo de setores.
- Quantas espessuras e medidas de chapa diferentes vão no produto. Quanto mais, isto significa um processo de corte mais caro.
Existem ainda alguns pulinhos do gato a se considerar que guardarei para meus clientes, mas finalmente chegamos em uma matriz ponderada que será algo sensivelmente diferente da formação de preços de venda apenas em função da matéria-prima.
Óbvio que o material consumido ou empregado serão ainda os principais contribuintes na obtenção do custo…MAS NÃO OS ÚNICOS. Importante salientar que em nenhum momento foi necessário cronometrar as operações ou obter o tempo padrão de fabricação e até mesmo mensurar os tempos improdutivos.
Repito novamente, esta é uma aproximação…conceitualmente está errada, mas na prática é um enorme avanço em direção aos custos reais de fabricação. Se estivermos 10% fora, isto é muito melhor do que quem calcula pela matéria-prima e está seguramente 20% longe de onde poderia estar (isto sem saber se acima ou abaixo).
Sim falamos de 50% de avanço em direção aos custos reais propostos pela UEP, e acreditem, este é um suprimento extra de oxigênio para qualquer empresa que busque uma política de preços mais agressiva sem contudo correr riscos de preços mal formados. O sucesso não vem por acaso!
O grande segredo no final das contas e saber dimensionar o peso percentual das variáveis apresentadas dentro da formação do preço de venda, lembrando que citei apenas as mais óbvias. A dica porém foi dada, tudo se resume em brincar com tais variáveis e ver o quanto elas alteram os preços de venda.
Monte sua tabela do excel. Faça isto como exercício até sentir-se confiante o suficiente para implementá-lo na prática. Lembre-se que um preço bem ajustado traz para a empresa firmeza nos passos a serem dados dentro do mercado frente aos concorrentes. O cliente sente o cheiro da empresa insegura…e sabe capitalizar este feeling a seu favor!
Evaldo Fernandes Pereira, uma abraço para você. Ao escrever lembrei de nossas antigas discussões (principalmente as de 1.999) e saiba que dentro deste post tem um pouquinho de muitas conversas saudáveis nunca desperdiçadas, elas sempre me desafiaram a buscar um modelo simples, porém mais próximo do chão-de-fábrica.
